営業部門のデータ活用実態と課題、半数以上が依然として未活用

営業データの活用実態と課題

株式会社キーウォーカーが実施した調査によると、営業部門におけるデータ活用の実態は思わしくなく、調査対象の約50％が業務改善に繋がる活用がされていないと回答しました。この調査は、営業職・営業マネージャー・営業企画職を対象に実施され、具体的なデータ活用状況やその背後にある課題が明らかになりました。

データ活用の現状

調査によれば、営業活動におけるデータ活用の進捗状況は以下の通りです。まず「定期的に分析・活用されている」と回答したのは、わずか26.1％にとどまり、実際には多くの企業でデータ利用が属人的であるか、あるいは活用されていないとのことです。これは、定量的なデータ（売上や案件数）にのみ依存する傾向から生じていると考えられます。

実際、営業部門が日常的に見ているデータは「売上（47.8％）」「案件数（42.2％）」「目標達成率（34.8％）」が中心であり、顧客価値やチャネル効果といった中長期的指標は後回しにされがちです。このような短期的な視点は、持続的な成果向上に対する理解の欠如を表しています。

データ活用の“壁”

その一方で、営業現場ではデータ活用にあたる多くの “壁” が存在します。「データを収集しても分析行動に繋がらない」との意見が28.1％を占め、次いでリテラシーの差やデータの抽出・加工が困難であるといった課題が挙げられました。つまり、データ活用の形は整えられているものの、それを活用する仕組みや文化が十分ではないのです。

同時に、データを所持することが重要ではなく、それをどう活用し、分析に結びつけるかが問われています。このあたりでのサポートや教育の重要性が増しています。

外部支援のニーズ

調査結果からは、外部支援に対するニーズも浮き彫りになっています。データの可視化を進める上で最も求められているのは、売上向上や業績改善といった具体的な支援で、約37.7％がこの点を挙げています。これは単なる導入支援ではなく、実際の業務改善に結びつくような具体的なアイデアが求められていることを示しています。

さらに、営業部門のデータ活用のあり方としては「マネジメントの意思決定スピードを高めるツールへ」とか「分析を先導するための手助けが必要」といった意見が多く寄せられました。データの可視化は単なる「見える化」にとどまらず、次に取るべきアクションを示す指針が求められています。

まとめ

この調査を通して明らかになったのは、営業部門でのデータ活用が依然として課題を抱えているということです。成果に結びつく外部支援が必要であり、社内でのデータ利活用文化の醸成も重要です。結果に結びつくデータ活用への移行は、営業部門の大きな課題と言えるでしょう。

今後のデータ活用の方向性としては、ただ見るだけではなく、どのようにアクションを起こすかを考えさせる仕組みの構築が求められています。そのためには、教育や支援が不可欠です。業績向上と持続的な成長のために、誠実なデータ活用の実践が求められています。