ANAシステムズが営業組織を進化させる新サービス導入

ANAシステムズの営業組織を進化させる「Enablement Service」

ANAシステムズ株式会社は、ANAホールディングスの一員として、長年にわたり航空ビジネスに特化したITサービスを提供してきました。近年、顧客の期待は高まる一方で、そのニーズにも応えるためには企業内部における組織改革が必須となっています。そんな中、Enable Partners合同会社が導入した新サービス「Enablement Service」が、ANAシステムズの営業組織を変革する大きな一歩となりました。

営業改革の背景と必要性

ANAシステムズの営業組織は、これまで受動的な「リアクティブ」な対応が主流でした。顧客からの問い合わせを待つだけの「御用聞き」状態から脱却することが求められています。これまでの営業スタイルでは、クライアントの本質的なニーズを捉えることが難しかったため、能動的な営業へとシフトする必要があります。

この課題を克服するため、Enablement Serviceは、ANAシステムズのバリュークリエーション推進部と連携し、アカウント営業機能の立ち上げを支援しました。この新サービスにより、8ヶ月という短期間で営業の「型」を構築し、2025年10月の機能立ち上げを見据えた変革を実現しました。

「Enablement Service」の具体的な内容

「Enablement Service」は企業が自社内に「集中トレーニング養成コース」を設けることで、自走可能な組織を育成します。このプログラムでは、営業チームが短期間で仕組みと人材をインストールし、自己完結的な価値創出ができるようになることを目指します。

また、組織の営業成熟度や個々のスキルを可視化するために独自のビジネススコアリングシステム「Enable Score（イネーブルスコア）」が導入されます。このスコアによって、現状の不足点や次のアクションを客観的に把握でき、「何となく動けている」状態から「数値で証明できる組織」へと飛躍します。

ANAシステムズでの具体的施策

ANAシステムズでは、8ヶ月にわたる変革のなかで、以下のような施策が実施されました。

1. 概念の再定義

「営業」という言葉がネガティブなイメージを持たれていたため、顧客と自社をつなぐ「橋渡し役」としての新たなイメージを再定義しました。

2. 営業インフラの構築

明確な立ち上げロードマップをせり、部門を越えた情報可視化を実現する営業管理ツールが開発されました。

3. 運用設計

経験が薄い営業チームに対し、スキルやリソース不足の障壁を乗り越えるためにプロセスKPIでの評価設計などが導入されました。

4. 営業育成プログラムの実施

選抜メンバーに対して短期集中で営業の基礎から提案作成までを徹底的に教育し、育成プログラムを構築しています。

バリュークリエーション推進部の木村部長や三谷副部長、清水様からのコメントでは、Enable Partnersの支援に感謝しつつ、プロアクティブな提案集団への変革を実感していると述べています。

まとめ

ANAシステムズは、組織の営業スタイルを「受動的」から「能動的」へと進化させるべく、Enablement Serviceを活用した大規模な改革に取り組んでいます。これにより、社内だけでなく、グループ全体、さらには社会においても価値創出をリードする企業へと成長することを目指しています。今後の動向から目が離せません。