BtoB営業における教育と成長の課題を探る調査結果

平井徹事務所が実施した調査によると、BtoB営業の管理職が直面する育成課題が浮き彫りになりました。今回の調査は、BtoB企業の営業管理職を対象に、部下育成やマネジメントに関する実態を探る目的で行われました。実際、営業組織内で若手や新人が育たないという悩みを持つ管理職は多いでしょう。

調査によると、営業の成績は一部のトップセールスに依存しがちですが、これには営業スキルや知識の不足だけでなく、マインド面、つまり目標への執着心や行動習慣に課題が潜んでいます。成果を出す「できる営業」と、伸び悩む「できない営業」、これらの違いはどこにあるのでしょうか。調査の結果を見ていきましょう。

営業スキルの差はどこに？

「できる営業」と評価される部下に多い共通点は、ヒアリング力や質問力です。47.8%が「課題に導くヒアリング力・質問力」を価値あるスキルと感じていると答えました。また、顧客との強い信頼関係を築く力も評価されており、43%がこの点を重視しています。これに対し「できない営業」の共通点として最も多く挙げられたのが「顧客との関係構築力の低さ」で、36.9%がこの点を挙げています。

ここから見えてくるのは、営業における成功は単なるテクニックにとどまらず、顧客との関係性をどう築いていくかがカギであるということです。信頼関係の構築ができなければ、営業の成果が出にくくなるのは明らかです。さらに、目標達成意欲や行動力が欠けていると、両者に共通する問題が浮上してきます。

新卒社員へのアドバイス

新たに営業職に就く新卒社員には、どのような基本的な姿勢が求められるでしょうか。調査では、47.1%が「わからないことは自ら学び、質問する姿勢」を求めると回答しています。この受動的ではなく、主体的に学ぶ姿勢が求められるのです。また、42.4%が「失敗を恐れず行動すること」を提言しており、積極的な行動が評価されることが分かります。

管理職の育成における課題

営業管理職の約9割が部下育成に関して何らかの課題を感じているとの調査結果は驚きです。特に「部下のモチベーション維持・向上」が最も多く、その後に「個別の育成プランの策定」や「適切な目標設定」が続きます。これらの結果から、単なるノウハウの伝授だけでは不十分だという認識が広がっていることが伺えます。部下の意欲を引き出し、それぞれの特性にあった育成を行うことが重要です。

営業の指導の限界と外部サービス

　また現場での営業指導においては、指導の質や内容のバラつきや、自身の業務との両立が困難であることが課題とされています。多くの管理職が、社内での指導の限界を感じており、約60%が外部の研修やコンサルティングサービスを利用したいと考えています。これは、属人化しやすい社内の指導に対する切実なニーズを示していると言えるでしょう。

これからの営業組織のサポートへ

平井徹事務所では、営業のスキルを高めるための具体的なサポートを提供しています。営業の力を高め、人材を次世代へ育成することは、企業全体の成長にとって欠かせません。営業職が「面白い」と感じられるような環境を築いていくことが、長期的な成果に繋がるのです。今後の営業組織では、スキル教育とメンタルケアの両面からの支援が不可欠となります。これにより、営業チーム全体の成果を持続的に上げていくことが可能になるでしょう。