B2Bマーケティングを変える「5:95の法則」とリード獲得の新手法

リード獲得の新たな視点とは？

B2Bマーケティングや営業の担当者であれば、リードが増えず苦慮している方も多いでしょう。特に、「情報発信を頑張っているのに、全く反応がない」という悩みを抱える方は少なくありません。顧客が獲得できても、意識の低い顧客ばかりでは意味がありません。このような状況に直面している方々にお届けするのが、株式会社PRIZMAが発表した『潜在顧客を「顕在顧客」に変える3つの育成アプローチ』です。

なぜリードが増えないのか？

多くの企業が顧客に一方的に自社の強みや製品について告知しようとしていますが、実際には市場に存在する95%の顧客は、その課題すら認識していません。これが、営業やマーケティング活動が思うように進まない根本的な理由なのです。顧客が自分のニーズに気づかない限り、その情報はただの「ノイズ」として受け流されてしまいます。

重要なのは、情報を投げかけることではなく、顧客自身に「課題」を認識させることです。本資料には、そんな顧客の心理を理解しつつ、実際に顧客の気づきを促す手法がまとめられています。特に注目したいのが「調査スクリーニング（アンケート）」を活用したアプローチです。

3つの育成アプローチ

この資料では、顧客の心のさまざまな状態に応じた「3つの育成アプローチ」が紹介されています。

手法①「盲点指摘」型

リスクを潜ませた設問を用い、顧客が意識していないリスクに気づかせる手法です。たとえば、製造業や法務に関連する企業におすすめです。これにより顧客は「No」と回答し、危機感を持つようになります。

手法②「他社比較」型

業界の標準や競合他社のデータを示すことで、顧客が自社の状況に焦りを感じるように促す手法です。このアプローチは、特にSaaSや業務効率化ツールに最適です。

手法③「課題分解」型

漠然とした悩みを具体的に分解し、整理することで、顧客の解決意欲を高める方法です。このアプローチは、HRやコンサル、システム開発の分野で有効です。

本資料では、それぞれの手法に応じた具体的な質問の例が詳しく説明されています。これらのノウハウを活用すれば、リードの獲得と顧客の育成が効果的に進むでしょう。