営業資料活用の重要性と経営層と現場の意識のギャップ

営業資料活用の重要性と意識のギャップ

営業活動において「提案資料」の質が成果に大きく影響を与えることは広く知られています。最近の調査では、営業資料に対する意識が現場と経営層でどのように異なるのか、またそのギャップを埋めるためにはどうすればよいのかが浮き彫りとなっています。株式会社PRIZMAによる調査が、その詳細を明らかにしています。

営業現場の実感する課題

営業担当者にとって、顧客との信頼構築や商材の魅力を的確に伝える「伝え方」が商談の成功に直結しています。調査によると、営業担当者の50.6%が「新規開拓が難しい」と感じており、次いで「信頼関係の構築が困難（35.6%）」や「商材の特徴を十分に伝えられない（30.0%）」と続く結果となっています。

このような現場の課題を理解するには、現場視点でのボトルネックを可視化することが欠かせません。経営層は、営業担当者の努力や市場環境に課題を帰属させがちですが、内面的な要因も考慮する必要があります。

意思決定者が多い取引先での難しさ

また、大企業などの複数の意思決定者がいる場合、営業担当者は伝達の難しさを感じる場面が多いことが調査で明らかになりました。56.9%の営業担当者が「時々伝わりにくさを感じる」と応えており、商談の複雑さに対する理解が経営層には不足していることが懸念されます。この意識のズレは、不的確な支援策につながるリスクも孕んでいます。

資料が伝わらない理由

さらに、営業資料が商材の魅力を伝えられない原因として、「前提知識がない顧客への理解不足」が43.5%、「営業担当者のスキルに依存」が39.1%と挙げられています。これらの結果は、資料構成や説明スキルの属人化による非効率性を示しています。資料は本来、誰が説明しても効果的に情報を伝える手段であるべきです。

改善策としての新しいアプローチ

特に注目すべきは、「ストーリー仕立て」や「漫画形式」の資料の評価です。営業担当者の85.4%が効果的だと感じている一方で、経営層の33.2%はその効果を感じていないと回答しています。この違いは、伝え方のアプローチを見直す必要性を示唆しています。情報を正確に伝えるだけでなく、顧客の心に響く形に仕上げることが求められます。

まとめ

営業成果に直結する「伝える力」は、現場と経営層の意識のギャップを埋めることで向上するでしょう。営業資料の改善には両者の対話が欠かせません。「何が伝わっていないのか」を共有し、共に解決策を見出すことで、より結果に結びつく営業活動を実現する第一歩となるでしょう。今後も、PRIZMAが提供するホワイトペーパーや調査結果を活用し、貴社の営業活動の改善に役立てることが期待されます。